大东鞋业董事长陈光敏:独特模式推动鞋业销售转

2018-12-13

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  【名品网-精英人物】2012年前,温州鞋业界人士极少提及大东这个品牌;但2013年,大东、大东模式成为业界人士热议的话题,大东女鞋的江湖地位陡然上升。

  短短一两年时间,大东女鞋是如何如彗星般崛起的?哥不在江湖,但江湖到处有哥的传说。自称近年从未接受过媒体采访的浙江大东鞋业有限公司董事长陈光敏,近日在瑞安公司总部的办公室里,接受了商报记者的专访。

  自营改造收缴各路诸侯兵权

  2008年请来大S代言大东品牌后,大东才开始开专卖店。而在这之前,已有两拨人马,对温州乃至中国的鞋类销售模式,做出过重大的提升。一是1998年前后,康奈、奥康等品牌破局传统的批发零售模式,率先推出连锁专卖模式开专卖店;二是六七年前,意尔康、蜘蛛王等品牌开始大力扶持、巩固终端专卖网店,构建了强势的营销网络,为同行树立了榜样。

  温州鼎力品牌咨询机构首席顾问周剑东等业内人士分析认为,陈光敏近年推行的大东模式,正在推动中国鞋业销售模式的转型升级。大东模式的核心,为自营改造、联营开店和零库存。

  2012年6月份,浙江大东鞋业有限公司做出惊天之举——把当时已经设立、原来由代理商掌控的18个省级分公司,全部自营改造,改为由公司控股。兵不血刃地收缴各路诸侯的兵权,谈何容易!但陈光敏做到了,而且是各路诸侯欢天喜地上交兵权。

  该公司一位高管告诉记者,公司采取的措施简单但力度很大:比如,某个省的代理商分公司,折价2000万元,自营改造后,这2000万元占49%股份,大东公司总部控股、占51%股份,这个分公司以后的资金投入、鞋款铺货全部由总部负责;最重要的是,即使分公司亏损,总部也会每年以代理商原先2000万元的10%作为最低收益,而如果分公司盈利,代理商则按49%比例分红。

  联营开店加快货品销售节奏

  18个分公司自营改造完毕,2012年七八月份,陈光敏又把原来由经销商投资开的各个专卖店,改组为联营店。各专卖店店主,主要的投入是支付店面租金、导购员工资并上交公司总部20万元作为货款押金;公司对各个专卖店铺货。

  陈光敏豪言,这样自营改造后,大东在全国的1000多个专卖店,昨天卖的货款,今天就全部汇到公司总部账户了。各个专卖店变联营店后,鞋子的零售价位更加实惠,销量更大。他说,如果一双女鞋的成本价是50元,公司给省级代理商的价格为70元,代理商再给经销商的批发价就会达100元,那么,再加上其他,经销商的零售价就要到300元。而变成公司联营店,公司直接铺货给各个专卖店,每双鞋子卖180元就行。如果说以前一个专卖店一个月只能卖6万元,联营后就可能卖到16万元。公司和经销商都有更大的发展空间。

  他举例说,公司一位珠海经销商,就这两三年时间,一个人就开了9家大东女鞋专卖店,预计今年销售额可达1500万元。

  零库存让公司更有竞争力

  每季卖不掉的鞋子,送也要送出去!在谈到公司的零库存战略时,这是陈光敏最喜欢说的一句话。

  陈光敏告诉记者,2013年的春、夏、秋三季大东女鞋,已经全部实现了零库存;目前冬季棉鞋正在扫尾阶段,以前每季都会有10%左右的库存,现在每季鞋子都不留下一季。促使陈光敏实施零库存战略的原因有两点,一是库存会压资金,二是革质女鞋留到第二年会有一定程度的氧化、变坏,影响光泽度。而支撑他实施这个战略的,则是大东女鞋的快时尚定位,和公司拥有强大的研发设计团队。据介绍,目前从研发设计一双女鞋,到放到专卖店卖,大东只需要三四个月时间。但陈光敏并不满意,他还有更远的战略视野:从研发设计到卖出去,今后的计划是一个月内要完成。

  记者了解到,目前温州鞋企的资金周转率,一般一年只有两三次;而大东模式的措施,2013年该公司资金周转率已达五六次。打个比方说,如果是1亿元的资金,一年周转两三次,可以做两三亿元的生意;一年周转五六次,就可以做五六亿元的生意了。

  鞋材好,鞋才好。资金充裕、周转快,也让大东公司对原材料供应商的货款支付速度,比同行更快;原材料供应商有新产品研发成功时,也更愿意先供应给采购量大、付款及时的大东公司。在做大市场、快速反应的同时,大东公司的快时尚,也逐渐向上游原材料产业链延伸,让公司更有核心竞争力。

 


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